自分のメディアのスポンサーの集め方・探し方
- スポンサー獲得をしたいけど、うまくいかない。。
- そもそもどうやるの？
そんな方に向けたガイドです。
自分は以前、自分の別サイトのスポンサーを獲得した事が何回もありました、と言うのと、逆にスポンサーを経験した事(※)が長い事ありました。
※メディアに対して広告を買い付け、出稿するお仕事
一方、先日ジャックナイトと言うオフ会に参加しました。
「純広告への誘い」をテーマに400人弱が参加。
参加してみて感じたのは、スポンサー獲得の仕方が分からない人がとても多い様で、勿体ないなと思いました。
なので自分の経験を元に、「スポンサーをさくっと獲得する方法」を共有しておきたいと思います。
「スポンサー獲得最適化（SEO = Sponcer-Earning Optimization）」ですね。今作りましたが。
一応、本記事では純広告枠へ出稿してくれる人の事をスポンサーと定義しておきます。
また、広告と言うより応援の気持ちでスポンサーになってくれる人がいますが、その場合はあまりメディアの内容を細かく精査するより、その人の人間性とかで決まる事も多いので、そのケースはこの記事では触れていません。
まず結論から
スポンサーを獲得するためには、こう言った点を知っておくと良いです。
- あなたのスポンサー候補は実は沢山いる
- スポンサーの知りたい事を伝えてあげると決まりやすい
- イベント、酒の席だとさらに決まりやすい
- 自分のメディアについて良く知ろう
- スポンサーを断られたら自分のメディアを成長させるチャンス
- 自分がまず誰かのスポンサーになってみるとスポンサーの気持ちが分かる
それでは具体的に説明しますね。
スポンサーしたい人は少なくない
スポンサーをしたい人って結構います。
SEOとかSNSだけで集客するのは限界があるな、
お金を払ってでも、どこかに広告を出稿して一気にリストを増強したい、
…と考えている人は少なくないのです。
例えばですが、Google、Yahooの検索結果やTwitter、Facebookなどに広告を出している人や企業全てがあなたの潜在的なスポンサーです。
ではなぜスポンサーを獲得できないか
答えはシンプルで、スポンサーになりたい＝広告媒体として魅力的だ、と思わせてないからです。
ジャックナイトで僕も「スポンサーになって」と10人ほどに言われましたが、自分のメディアについてうまく話せない人が多かったので、もったいないなと思ってました。
漠然とスポンサー欲しいなと思っている人が多かった反面、
スポンサーの方は明確に「こういう媒体に出稿したい」と言うKPIが定まっていた、その差ではないかと察します。
上でも書きましたが、人間性を見て応援と言う線も良くある話なので、
そちらでスポンサーを獲得できるなら全然問題ないと思います。
イベントの場は千載一遇のチャンス
先日参加したジャックナイトは400人弱が集まり、大変盛り上がりましたが、
ああ言う場は、本当に千載一遇の、年に何度もある訳ではない、貴重な機会なんです。
- 大規模イベントでお祭り感があり、みんな高揚している
- 酒の席である
- そもそもスポンサー獲得イベントを銘打っている＝公に堂々と交渉できる
- スポンサーを対面で口説ける
この全ての条件を満たした純広取れるイベントなんて国内でもそうそう無いですよ。
こう言う場だと、経験上「いくつも決まる」確率がめちゃくちゃ高いんですよ。しかもその場で。さっそく翌日の朝に振り込まれたりとか。
（だからジャックさんすげーな、いいイベントだなと思いました）
だって普段スポンサー獲得する時ってメールを地道に何十社に送ったりとか、
影響力のある人と仲良くなって何度も飲みに行って頭下げるとか、
なんなら金遣って自分も広告打つとか、とにかく時間や費用のコストがかかる活動なんです。
第2回もしくは類似のイベントが今後あれば、スポンサー欲しい人は見逃さない方が良いですよ！
スポンサーを獲得するために必要な事
分かる方は分かると思いますが、スポンサー獲得すなわち媒体（メディア）の広告営業なんですね。
例えばクックパッドはこんな媒体資料を用意しています。
クックパッドのバナー広告だけで、これだけの説明があり、メニューが用意されています。
これを見て、広告主はクックパッドにスポンサーとして広告を出すべきか？費用対は？と考え、詳細な資料を取り寄せ、営業を読んでスポンサー側の課題を伝え、営業からプレゼンして貰う、と言った長いプロセスを経て広告掲載に至ります。
スポンサー獲得の流れは、本質的には個人メディアであってもこれとほとんど同じですが、
ここまで複雑ではないので安心して下さい。
事前の準備を少ししておく
さて、イベントに行く前に、少しだけ準備しておきましょう。
簡単だし、すぐに終わります。
まず自分のサイト、ブログ、SNSアカウント、メルマガなどのデータを確認しておきましょう。
- セッション、PV数
は最低限、過去数か月分見ておいた方がいいです。
これがわからないとか、そもそも始めたばかりの方は人間性で勝負するといいと思いますｗ
自分の今後に期待して下さい！って感じで。酒の席だとこれでも行けるかもよ。後はこれから勉強してけば大丈夫。
また可能な限り、自分のメディアのユーザー層も知っておいた方がいいです。
- 年代
- どんな事に興味があったり、どんな悩みがある人が集まっているのか
- どんなサイトから自分のメディアに来ているのか
- 新規とリピーターがどのぐらいの割合いるのか
- 過去にどう言った広告がよくクリックされたかの実績
などなど。
あくまで出来る範囲でいいので。そこまで聞いてこないスポンサーもいますので。
スポンサーを獲得する方法
当日、対面でのスポンサー獲得活動には次の2つだけ意識しましょう
- 目当てのスポンサーを見つける
- スポンサーを口説く
- スポンサーの基準を聞く
1. 目当てのスポンサーを見つける
事前にチェックしていたスポンサーを探して、話しかけに行き、スポンサーの話をしに行きましょう。
もちろん挨拶とか軽くアイスブレイクとか挟んだ方がいいですね。
自分の経験だと、事前にTwitterやメール等で絡んでおいてから当日話しかけるとスムーズに進む事が多いです。
2. スポンサーを口説く
スポンサーは最低限、次の様な事を知りたがっています。
自分のメディアのスポンサー獲得したい人は、少なくとも
・セッション、PV数
・自メディアの読者やリストがどんな層か
・メディアでどういった訴求が可能かをエレベータピッチ（10秒ぐらいでプレゼンすること）出来れば決まる確率上がると思いますよ。
— おおき/SEOコンサル (@ossan_mini) 2018年6月24日
PV、セッションは最低限伝えよう
PVは広告出稿するかどうかの大きな基準の一つです。
PVを元に、スポンサーは「広告出稿すれば月にこの媒体経由で約100件うちのメルマガのリストを増やせるな」などと判断します。
- 直近の○月は25,000PVでした
ぐらいは最低限言えた方がいいです。さらにできるなら、
- 新規と既存（リピーター）は50%ずつです
- 主な集客経路は検索エンジンが80%、fbなどSNSで10%、ダイレクト(ブックマークなど)が10%です
- 6か月前は12,000PVだったので、この半年で2倍に増えてます
- 直近はPVが少し減っているので、対策として回遊させるための導線を増やしています
などなども出来れば。
特に「PV増加中です」とか減っているなら「こんな対策を考えてます」を言えるといいですね。
自分のメディアのユーザー層を伝えよう
あなたのメディアにどんなタイプの人が集まるのかをスポンサーは知りたいのです。
自動車関連のインスタのアカウントを運営している人が、
コスメのメルマガの広告を出したい人にスポンサー依頼をしても、決まりませんからね。
例えばこの位伝えられたら上出来だと思います。
- サイトは雑記ブログです
- 主に旅行、飲食店巡りの記事が多いです
- ユーザーもそこに興味ある人が多いです
- 基本1日1回更新しています
- 他にYoutubeとFacebook、Voicyやってます
- 全体的に、主なユーザー層は20-30歳女性です
- 今後はこの路線を継続しつつコスメ系の記事を増やしていきます
- 現状この位置のこんなバナーが良くクリックされてます
- クリック率はセッション5,000に対して200クリックだったのでクリック率4%でした
などなど。
このぐらい言えれば上出来ですよ。
自分のメディアで出来る訴求を伝えよう
訴求と言うのは、自分のメディアのユーザーに対して、
スポンサーの商品やサービスを宣伝する事です。
こんな感じで具体的だと良いです。
- PCページ右カラムの最上部に300×250の枠取れます。月額○万円です
- 記事の最下部に、スマホ468×60、PC728x90バナー貼れます。月額○万円です
- 月に1回スポンサーさんのPR記事書きます。月額○万円です
- 取材記事書けます
- これとこれパッケージ料金だと2割引きいけます
- お試しで初回、単月半額でどうですか？
など。
ちなみに個人的な経験則にすぎないのですが、
過去にスポンサー獲得した時にはいずれも割引を切り出された事はありませんでした。
ちなみに、個人的に雑記ブログは割とマルチにスポンサー取りやすいと思いますよ。
イベントでは視認性が大事
少し話がそれますが、イベント会場って音がでかいから、声が聞こえづらいんですよ。
ジャックナイト行った人ならわかると思います。
あちこちで盛り上がってますし、檀上でマイクで話したりもあるので尚更。クラブの中で話してる時と変わんないですね。
僕がよくやっていたのは、タブレットなどに、
- 自分のサイト
- Google Analytics
- Google Search Console
をあらかじめ表示しておいて、イベントの場でスポンサー獲得交渉の時に見せて歩いていました。
これだと説明を長々としなくてもぱっと見ですぐに「どんなメディアなのか」「広告出稿する価値があるか」が分かります。
イベントだと色んな人と話すのに忙しい人もいますからね。
いかにスポンサーの時間を奪う事なくスポンサーになって貰えるかを考えると、こう言うやり方もありです。
3. スポンサーの基準を聞く
疲れました？笑
スポンサー獲得の楽しさってここからが実は本番です。
対面でスポンサー獲得交渉をする過程で、断られたり保留になったり（一番多い気がする）と言う事はよくあります。
その場合、この2点を必ず聞いてください。
- なぜ駄目なのか？
- どんなメディア、PV、訴求ならいいのか？
この質問をすると、具体的な回答を貰える事が多いです。
PVは最低月10,000欲しいねとか、うちは○○に興味のある読者のいる媒体を探しているとか。
この質問をする事で、スポンサーがどの様なニーズを持っているかがわかります。
イコール自分のメディアをどの方向に、どんなレベルまで育てれば良いかの、一つのゴールがクリアになるんですね。
さらに、スポンサーにはならなかったけど、イベント会場で一旦繋がった人は、既にあなたの見込み客です。
一度対面で話をできて、意見まで貰えた相手なら、将来のスポンサー候補に十分なります。
なぜならその人のニーズを理解できているから。
その後も繋がりを持ち、たびたび出稿のお願いをすると良いと思います。
4．誰かのスポンサーになってみる
あとですね、自分で誰かのスポンサーになってみるといいですよ。
実際にやってみると…
- 月5万円で他の人のブログにバナー出してみたけど、ほとんどユーザー流れてこないな…PVいくつあるんだろう？
- 自分のブログって旅行記がメインだけど、バナー出したブログってコスメのレビューサイトだし層が合っていない気が…
- てか出稿してからあまり更新してないしな…
- 次5万出すなら絶対こう言う事は事前に確認しよう…
と言う疑問や不満から、スポンサーとしての観点が見に付くと思います。
スポンサーの気持ちが分かれば、スポンサーを獲得する事がもっと簡単になると思いますよ。
まとめ
- あなたのスポンサー候補は実は沢山いる
- スポンサーの知りたい事を伝えてあげると決まりやすい
- イベント、酒の席だとさらに決まりやすい
- 自分のメディアについて良く知ろう
- スポンサーを断られたら自分のメディアを成長させるチャンス
- 自分がまず誰かのスポンサーになってみるとスポンサーの気持ちが分かる
コメント
自分がやりたいと思っていたことに関するヒントがたくさん得られました。
ありがとうございました。
影本様、ありがとうございます！参考になれば幸いです😃